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做婚礼堂,一定要懂什么是婚礼堂吗?(三)

 3.婚礼堂正确的营销的策略

 

 

 

1)婚礼堂的品牌诉求

比如你最近希望通过饮食减肥,去餐厅点菜的时候,看到纯素菜和纯肉菜,我们会立即想起减肥的使命,于是更倾向于选择纯素菜。(你得控制自己的食肉欲望),看到纯素菜和荤素搭配菜的时候,我们可能会更倾向于选择荤素搭配,因为感觉上营养更均衡。(也不能为了减肥一点肉都不吃,你可能这样安慰自己),当我们看到荤素搭配和纯荤菜的时候,发现价格就比纯荤菜便宜1元钱,于是我们会更倾向于点这个纯荤菜。(荤素搭配的性价比也太差了,肉菜多值),那么,我们做出的选择可能是这样”荤素搭配>素菜>纯荤菜>荤素搭配”。

这是怎么回事?难道我们脑子不正常了么?

其实,上述的试验告诉我们一件事情,用户做出的往往不是最好的选择,而是某个比过去感觉更好的选择。

Better choice

同样是婚礼堂,如果把描述的内容换一换,改成一个时尚博主说:“五星级酒店再奢华对于婚礼布置而言也等于毛坯房,精装修的那种叫婚礼堂”或者你可以作为一名普通的服务人员,你可以说:“你仅享受婚宴服务,或者同样的价钱选择我们”—–XX婚礼堂全程管家小张说。婚礼堂相对于过去的婚宴场地,营销的诉求并非“高端”或者“一站式”,而是应当主打的“高档品”概念。“高档品”婚礼堂,应该更注重对婚礼堂本身的服务功能、用户获得的价值体验、或者生活方式的改变进行描述,这样就有了更好选择的感觉。

 

 

2)婚礼堂更应注重情感连接

在互联网的上半场,我们习惯了流量思维,并通过不同的手段大量获取流量并暴力成交,在那个时代,确实刚开始是有效的,因为那个时候人口红利还在,用户进入的成本非常的低廉。而现在,流量的红利已经消失,必须通过精耕细作才能谋得长期的发展,用户才是精耕细作的核心。不再把用户当成订单,能够细心的和用户沟通互动,并未用户创造价值,才是能够最大发挥婚礼堂不同于其他婚宴场地的特点。婚礼堂的营销应当摒弃传统婚宴酒店单纯依靠场地本身来吸引用户,需要和用户不断的建立一种情感上的连接。

A、有故事的婚礼堂

我们每个人是平凡的,其实也是不平凡的,在互利网上真正打动用户的往往是平凡中的不平凡。比如焦裕禄、比如张炳贵、比如雷锋都是小人物,但是却树立了高大的形象。我们向用户售卖一个产品,就是要为用户解决某种问题,信任是彼此交谈的基础。解决婚礼堂和用户之间的信任关系,简单有效的办法就是向用户输出自己的故事。为什么要做这个婚礼堂?曾经面对过什么痛点?为什么婚礼堂才能够解决?给用户带来的体验是什么?比如90后的美女创业者王辣辣,她在泰国卖酸辣粉和牛肉面,就在互联网上讲述了她的两次创业史,讲述了自己的生活态度和价值观。她把做一碗牛肉面的故事讲到了极致,从选面、和面到溜条、拉面近8个工序,汤也分成清汤浓汤,还有精选的西北的秦川牛肉,每一个点走让你觉得这碗面里暗含的精神来之不易。无数的人被这个90后的小姑娘所感动,喜欢她敢打敢拼的性格,喜欢她对于酸辣粉和牛肉面口感的执着,一碗牛肉面可以滔滔不绝的给你讲上几个小时。结果,美女+动人的故事成功的吸引了大批的粉丝,店面还没有开业,用户已经在排队了,据说清迈店开业的时候异常的火爆。在这个时代,婚礼堂也可以通过真诚的讲故事打动用来户,才能让用户找到价值观和精神上的共鸣,有了共鸣就可以迅速拉近彼此的距离,自然解决了信任的问题。

B、走下冷酷的神坛

在这个碎片化的时代里,PAPI酱的个人广告可以拍卖2000万,一个微信公众账号也可以估值几个亿,为什么?面对未来的90后,00后,有一句经典的广告语说“你若端着,我便无感。”十年前,很多大品牌经常摆出“爷就是这样,你爱买不买“的样子,有时候,消费者反而会提高对你的兴趣,这在营销上叫做“零售拒绝”(RETAIL REJECTION)。但是,现在这种拒绝就会被用户彻底拒绝,这也就是为什么这两年在中国的高端奢侈品店销售额频频下降,甚至关店的原因。众所周知,传统酒店有自己的发展历史,当然也必须遵循一套既定的SOP(标准服务流程),这是很难迅速做出调整和改变的短板。而大多数婚礼堂在经历从0到1的过程,通过和目标用户的互动,可以快速积累口碑和扩大市场,才能用更短的时间占据市场的份额,获得品牌的影响力。传统的路子是先做产品再做用户,但是婚礼堂可以先运营用户再做产品,想好了服务用谁,她们有什么需求,再去做计划。这时用户就成为了参与者、制定者、链接者,他们构成了一个的孵化器,孵化了一个又一个的婚礼堂品牌,同时婚礼堂也会反哺给这些用户。例如,你可以通过朋友圈去征集菜单的名称,一起去想SLOGEN,甚至可以和你的用户一起找定位,一切关于品牌的决定,都可以和用户共同来完成,比如在婚礼堂开业前候,就会有很多粉丝去参观拍照,去不断关心婚礼堂的近况,这又会形成一些故事,这些粉丝都会去传播,背后可以影响更多的用户。而开业内测的时候,从用户中挑选内测的用户,去参与菜品试吃或者测评,甚至参与服务人员服装样式或颜色的投票制定,还可以支持用户输出自己爱情观和生活的态度。总之,婚礼堂要在用户心中要树立一个好玩的印象,要从用户对传统酒店的古板印象中走出,让用户认为参与的过程和贡献自己的智慧也是一种自我价值的提现。通过与用户的情感连接,快速建立信任,因为未来,一切商业都基于社交。

 

 

3)提升婚礼堂的属性可比性

那么在广告传播过程中,一般而言,无论什么产品大概有两种分类:大而贵。如电脑、车子、冰箱。小而轻。如梳子、饮料、服装。其实任何的产品都可以通过价格和价值分类,因为对于不同的产品,消费思考的消费过程是不一样的。例如,对于大而贵的产品,我就要更多去注入理性的成分,首先考虑是“长文案“,消费者购买或者认可这类的产品必须经过大脑的深度思考。因为成千上万价格的产品,你必须提供大量的证据、数据和事实,即便是结婚这件大多数都没有经验的事情,用户也会下意识的去请教朋友来获取有效的判断依据。如果针对小而轻的产品,感性一些就好,自然“短文案“就好,因为比如我们买橙子可能是一种生理需求,可能是因为它代表一种精神。“人生总有起落,精神终可传承”很显然,无论是“装修升级”或者“产品升级”都会带来用户实际购买支出的增长,这种大而贵的产品,就需要我们用更清晰的数据来增强与竞品的可比性。如果我们的位置远,我们就可以更多描述环境的数据,例如“小径清幽、依山傍水”。如果我们菜品有特色,我们就可以多描述菜品的原产地、口感、稀缺性;如果我们想告诉用户我们的性价比高,我们就要告诉用户不要为以前的购买行为多付出金钱,比如:“5万就可以做这样的婚礼,为甚么要多花2万,在这儿结婚免收XX费”这样,婚礼堂无论面对比自己条件差的婚宴场地,或者更加奢华的定位,都可以在质量或体验上通过数据以长击短,消费者可以轻松得出这样的结论。“哇,婚礼堂这么多功能,同样的价钱当然要定这里”“原来90%的婚礼现场出问题都是因为配合失误,婚礼堂是一个整体没有这样的顾虑!”否则,用户凭什么选择你?

那么,通过3步可以快速找到切入点的方法是:

第一步,收集婚礼堂所有的卖点

第二步,筛选和竞品相同的卖点

第三步,如果筛选完卖点为0,那么就请保留最具优势的那个卖点。

总之,通过增强婚礼堂本身属性的描述,提高婚礼堂的可比性,才能让用户快速的通过理性判断,选择购买。

 

 

4)婚礼堂更应关注用户精神上的自我实现和体验

八十年代,几乎人人都有自行车,自行车是那个时代人们出行的必备工具,这个工具的风靡是因为作为一种代步工具,自行车比汽车更具性价比,自行车满足的是人们最基本的“出行需求“。

这段日子“摩拜单车”、“OFO”的火爆,让人们似乎觉得城市里又刮起了一阵“自行车风潮”,这又是满足了用户的什么需求呢?其实,马斯洛的需求层次理论早就给了我们很好的诠释,以前人们更多的是满足自己的“生理需求”,现在越来越多的人更多是想满足自己的精神需求的“自我实现”,比如“更健康的出行方式”、“更环保的生活方式”。是用户的核心价值发生了改变。其实,当下大多数用户并没有突然变得有钱,有名,只不过大多数的老百姓,是随着经济的变化,慢慢对精神层面的消费有了能力和欲望。比如每年有跟多的人愿意出国旅游,满足的就是“世界很大,我想去看看”,“辛苦了一年,何不来场说走就走的旅行“这样的需求。网络上有一个叫Swell bottle的杯子,定价要几百元,如果我们把水杯定义为用户的“生理需求”,那么,就是一个杯子,却要花费如此费用,未免太不值得。后来,Swell bottle把自己定义为“高颜值”和“爱美的生活方式”就吸引了大量明星来晒图,竟然包括生活大爆炸里Kaley ,美国脱口秀女王奥普拉·温弗瑞、林俊杰、Hebe田馥甄等等所以,现在的年轻用户,更多的购买的是“情怀”、“理性自我”“可成为某种目标或某个人”.

 比如婚礼堂这种“高档品”,你可以这样: 

A、绑定某一个消费群体,让她意识到婚礼堂更具性价比,类似“有钱也要会花钱”的那一类人。

B、给辛苦的自己一个补偿,让用户意识到结婚是一辈子的事情,为什么不给爱人最好的,类似“给为自己辛苦付出的老婆一个更好的婚礼”

那么,当我们洞察到这样的需求时前,还要帮助用户认知这种核心价值,最简单有效的方法就是通过内容营销去解决用户的问题,把一切产品都内容化,包括人、物和事。

比如上面我们讲到的,一个品牌可以人格化,有自己的故事有自己的情怀,比如用户参与了互动,这些都是内容,既然,我们售卖产品的目的就是帮助用户解决问题。找不到内容的方向,就从用户的问题下手,百度也好,热门论坛也好,你可以快速的找到成百上千的热门问题。有时候我们可能觉得一些问题过于小白,但是用户其实真的不知道,只有你搜索出来的,才是真正用户关心的,这些方法都很简单而有效。(营销真的没有那么复杂)。通过不断的输出内容,向用户塑造婚礼堂的价值,从而让消费者在购买婚礼堂这类产品之前,就产生体验。最高的境界就是让用户和你描述的内容合二为一,这样其实是在用户的脑海中建立了一个模拟服务或销售的过程,这一步至关重要,有了这种至前的体验,用户和以往最大区别在于:

【后体验】用户不知道为什么选你,不知道选什么,俯视你,转化率低。

【先体验】用户喜欢你爱上你,有明确的目标,仰视你,转化率高。

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