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做婚禮堂,一定要懂什么是婚禮堂嗎?(三)

 3.婚禮堂正確的營銷的策略

 

 

 

1)婚禮堂的品牌訴求

比如你最近希望通過飲食減肥,去餐廳點菜的時候,看到純素菜和純肉菜,我們會立即想起減肥的使命,于是更傾向于選擇純素菜。(你得控制自己的食肉欲望),看到純素菜和葷素搭配菜的時候,我們可能會更傾向于選擇葷素搭配,因為感覺上營養更均衡。(也不能為了減肥一點肉都不吃,你可能這樣安慰自己),當我們看到葷素搭配和純葷菜的時候,發現價格就比純葷菜便宜1元錢,于是我們會更傾向于點這個純葷菜。(葷素搭配的性價比也太差了,肉菜多值),那么,我們做出的選擇可能是這樣”葷素搭配>素菜>純葷菜>葷素搭配”。

這是怎么回事?難道我們腦子不正常了么?

其實,上述的試驗告訴我們一件事情,用戶做出的往往不是最好的選擇,而是某個比過去感覺更好的選擇。

Better choice

同樣是婚禮堂,如果把描述的內容換一換,改成一個時尚博主說:“五星級酒店再奢華對于婚禮布置而言也等于毛坯房,精裝修的那種叫婚禮堂”或者你可以作為一名普通的服務人員,你可以說:“你僅享受婚宴服務,或者同樣的價錢選擇我們”—–XX婚禮堂全程管家小張說。婚禮堂相對于過去的婚宴場地,營銷的訴求并非“高端”或者“一站式”,而是應當主打的“高檔品”概念。“高檔品”婚禮堂,應該更注重對婚禮堂本身的服務功能、用戶獲得的價值體驗、或者生活方式的改變進行描述,這樣就有了更好選擇的感覺。

 

 

2)婚禮堂更應注重情感連接

在互聯網的上半場,我們習慣了流量思維,并通過不同的手段大量獲取流量并暴力成交,在那個時代,確實剛開始是有效的,因為那個時候人口紅利還在,用戶進入的成本非常的低廉。而現在,流量的紅利已經消失,必須通過精耕細作才能謀得長期的發展,用戶才是精耕細作的核心。不再把用戶當成訂單,能夠細心的和用戶溝通互動,并未用戶創造價值,才是能夠最大發揮婚禮堂不同于其他婚宴場地的特點。婚禮堂的營銷應當摒棄傳統婚宴酒店單純依靠場地本身來吸引用戶,需要和用戶不斷的建立一種情感上的連接。

A、有故事的婚禮堂

我們每個人是平凡的,其實也是不平凡的,在互利網上真正打動用戶的往往是平凡中的不平凡。比如焦裕祿、比如張炳貴、比如雷鋒都是小人物,但是卻樹立了高大的形象。我們向用戶售賣一個產品,就是要為用戶解決某種問題,信任是彼此交談的基礎。解決婚禮堂和用戶之間的信任關系,簡單有效的辦法就是向用戶輸出自己的故事。為什么要做這個婚禮堂?曾經面對過什么痛點?為什么婚禮堂才能夠解決?給用戶帶來的體驗是什么?比如90后的美女創業者王辣辣,她在泰國賣酸辣粉和牛肉面,就在互聯網上講述了她的兩次創業史,講述了自己的生活態度和價值觀。她把做一碗牛肉面的故事講到了極致,從選面、和面到溜條、拉面近8個工序,湯也分成清湯濃湯,還有精選的西北的秦川牛肉,每一個點走讓你覺得這碗面里暗含的精神來之不易。無數的人被這個90后的小姑娘所感動,喜歡她敢打敢拼的性格,喜歡她對于酸辣粉和牛肉面口感的執著,一碗牛肉面可以滔滔不絕的給你講上幾個小時。結果,美女+動人的故事成功的吸引了大批的粉絲,店面還沒有開業,用戶已經在排隊了,據說清邁店開業的時候異常的火爆。在這個時代,婚禮堂也可以通過真誠的講故事打動用來戶,才能讓用戶找到價值觀和精神上的共鳴,有了共鳴就可以迅速拉近彼此的距離,自然解決了信任的問題。

B、走下冷酷的神壇

在這個碎片化的時代里,PAPI醬的個人廣告可以拍賣2000萬,一個微信公眾賬號也可以估值幾個億,為什么?面對未來的90后,00后,有一句經典的廣告語說“你若端著,我便無感?!?/span>十年前,很多大品牌經常擺出“爺就是這樣,你愛買不買“的樣子,有時候,消費者反而會提高對你的興趣,這在營銷上叫做“零售拒絕”(RETAIL REJECTION)。但是,現在這種拒絕就會被用戶徹底拒絕,這也就是為什么這兩年在中國的高端奢侈品店銷售額頻頻下降,甚至關店的原因。眾所周知,傳統酒店有自己的發展歷史,當然也必須遵循一套既定的SOP(標準服務流程),這是很難迅速做出調整和改變的短板。而大多數婚禮堂在經歷從0到1的過程,通過和目標用戶的互動,可以快速積累口碑和擴大市場,才能用更短的時間占據市場的份額,獲得品牌的影響力。傳統的路子是先做產品再做用戶,但是婚禮堂可以先運營用戶再做產品,想好了服務用誰,她們有什么需求,再去做計劃。這時用戶就成為了參與者、制定者、鏈接者,他們構成了一個的孵化器,孵化了一個又一個的婚禮堂品牌,同時婚禮堂也會反哺給這些用戶。例如,你可以通過朋友圈去征集菜單的名稱,一起去想SLOGEN,甚至可以和你的用戶一起找定位,一切關于品牌的決定,都可以和用戶共同來完成,比如在婚禮堂開業前候,就會有很多粉絲去參觀拍照,去不斷關心婚禮堂的近況,這又會形成一些故事,這些粉絲都會去傳播,背后可以影響更多的用戶。而開業內測的時候,從用戶中挑選內測的用戶,去參與菜品試吃或者測評,甚至參與服務人員服裝樣式或顏色的投票制定,還可以支持用戶輸出自己愛情觀和生活的態度。總之,婚禮堂要在用戶心中要樹立一個好玩的印象,要從用戶對傳統酒店的古板印象中走出,讓用戶認為參與的過程和貢獻自己的智慧也是一種自我價值的提現。通過與用戶的情感連接,快速建立信任,因為未來,一切商業都基于社交。

 

 

3)提升婚禮堂的屬性可比性

那么在廣告傳播過程中,一般而言,無論什么產品大概有兩種分類:大而貴。如電腦、車子、冰箱。小而輕。如梳子、飲料、服裝。其實任何的產品都可以通過價格和價值分類,因為對于不同的產品,消費思考的消費過程是不一樣的。例如,對于大而貴的產品,我就要更多去注入理性的成分,首先考慮是“長文案“,消費者購買或者認可這類的產品必須經過大腦的深度思考。因為成千上萬價格的產品,你必須提供大量的證據、數據和事實,即便是結婚這件大多數都沒有經驗的事情,用戶也會下意識的去請教朋友來獲取有效的判斷依據。如果針對小而輕的產品,感性一些就好,自然“短文案“就好,因為比如我們買橙子可能是一種生理需求,可能是因為它代表一種精神。“人生總有起落,精神終可傳承”很顯然,無論是“裝修升級”或者“產品升級”都會帶來用戶實際購買支出的增長,這種大而貴的產品,就需要我們用更清晰的數據來增強與競品的可比性。如果我們的位置遠,我們就可以更多描述環境的數據,例如“小徑清幽、依山傍水”。如果我們菜品有特色,我們就可以多描述菜品的原產地、口感、稀缺性;如果我們想告訴用戶我們的性價比高,我們就要告訴用戶不要為以前的購買行為多付出金錢,比如:“5萬就可以做這樣的婚禮,為甚么要多花2萬,在這兒結婚免收XX費”這樣,婚禮堂無論面對比自己條件差的婚宴場地,或者更加奢華的定位,都可以在質量或體驗上通過數據以長擊短,消費者可以輕松得出這樣的結論。“哇,婚禮堂這么多功能,同樣的價錢當然要定這里”“原來90%的婚禮現場出問題都是因為配合失誤,婚禮堂是一個整體沒有這樣的顧慮!”否則,用戶憑什么選擇你?

那么,通過3步可以快速找到切入點的方法是:

第一步,收集婚禮堂所有的賣點

第二步,篩選和競品相同的賣點

第三步,如果篩選完賣點為0,那么就請保留最具優勢的那個賣點。

總之,通過增強婚禮堂本身屬性的描述,提高婚禮堂的可比性,才能讓用戶快速的通過理性判斷,選擇購買。

 

 

4)婚禮堂更應關注用戶精神上的自我實現和體驗

八十年代,幾乎人人都有自行車,自行車是那個時代人們出行的必備工具,這個工具的風靡是因為作為一種代步工具,自行車比汽車更具性價比,自行車滿足的是人們最基本的“出行需求“。

這段日子“摩拜單車”、“OFO”的火爆,讓人們似乎覺得城市里又刮起了一陣“自行車風潮”,這又是滿足了用戶的什么需求呢?其實,馬斯洛的需求層次理論早就給了我們很好的詮釋,以前人們更多的是滿足自己的“生理需求”,現在越來越多的人更多是想滿足自己的精神需求的“自我實現”,比如“更健康的出行方式”、“更環保的生活方式”。是用戶的核心價值發生了改變。其實,當下大多數用戶并沒有突然變得有錢,有名,只不過大多數的老百姓,是隨著經濟的變化,慢慢對精神層面的消費有了能力和欲望。比如每年有跟多的人愿意出國旅游,滿足的就是“世界很大,我想去看看”,“辛苦了一年,何不來場說走就走的旅行“這樣的需求。網絡上有一個叫Swell bottle的杯子,定價要幾百元,如果我們把水杯定義為用戶的“生理需求”,那么,就是一個杯子,卻要花費如此費用,未免太不值得。后來,Swell bottle把自己定義為“高顏值”和“愛美的生活方式”就吸引了大量明星來曬圖,竟然包括生活大爆炸里Kaley ,美國脫口秀女王奧普拉·溫弗瑞、林俊杰、Hebe田馥甄等等所以,現在的年輕用戶,更多的購買的是“情懷”、“理性自我”“可成為某種目標或某個人”.

 比如婚禮堂這種“高檔品”,你可以這樣: 

A、綁定某一個消費群體,讓她意識到婚禮堂更具性價比,類似“有錢也要會花錢”的那一類人。

B、給辛苦的自己一個補償,讓用戶意識到結婚是一輩子的事情,為什么不給愛人最好的,類似“給為自己辛苦付出的老婆一個更好的婚禮”

那么,當我們洞察到這樣的需求時前,還要幫助用戶認知這種核心價值,最簡單有效的方法就是通過內容營銷去解決用戶的問題,把一切產品都內容化,包括人、物和事。

比如上面我們講到的,一個品牌可以人格化,有自己的故事有自己的情懷,比如用戶參與了互動,這些都是內容,既然,我們售賣產品的目的就是幫助用戶解決問題。找不到內容的方向,就從用戶的問題下手,百度也好,熱門論壇也好,你可以快速的找到成百上千的熱門問題。有時候我們可能覺得一些問題過于小白,但是用戶其實真的不知道,只有你搜索出來的,才是真正用戶關心的,這些方法都很簡單而有效。(營銷真的沒有那么復雜)。通過不斷的輸出內容,向用戶塑造婚禮堂的價值,從而讓消費者在購買婚禮堂這類產品之前,就產生體驗。最高的境界就是讓用戶和你描述的內容合二為一,這樣其實是在用戶的腦海中建立了一個模擬服務或銷售的過程,這一步至關重要,有了這種至前的體驗,用戶和以往最大區別在于:

【后體驗】用戶不知道為什么選你,不知道選什么,俯視你,轉化率低。

【先體驗】用戶喜歡你愛上你,有明確的目標,仰視你,轉化率高。

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